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万向特轴以服务、新品种挤占配套市场

万向特轴公司通过加大配套市场建坛花木犀设这一战略性的调整，使公司建立稳定的市场体系，并促进公司快速发展。2000年公司开拓主机配套厂8家，新增销售1100多万元，已实现配套销售2300多万元，占总销售的18%，比上年同期增长52.44%，同时如期兑现配套奖励。十月份公司一次性奖励在配套市场开拓中业绩突出的王华1.5万元，较好地激发了业务员的工作积极性。

在樱桃李去年初，公司对销售政策进行了调整，由经营副总经理牵头成立配套项目小组，专门为配套市场开拓制定了激励办法，单独落实销售人员，重点对国内配套市场建设制订行动方案，按地区与销售员签订了责任状，明确目的、目标及时间进度、奖励办法，使具体工作得到量化、细化，推动配套工作有效开展。

在具体工作中，公司一方面注重业务员素质的提高，每月对业务员进行技术、质量知识方面的培训，增强业务员产品质量意识和服务意识，使业务在客户中留下良好印象，顾客满意度由2000年的93.5%提高到去年的95%。去年初光叶海桐，公司成功进入杭州、富阳地区的仪表车、减速机厂配套后，由于用户在安装使用中存在的各种问题，经常反馈有产品质量问题。公司注意到这一问题后迅速白节簕竹组织相关人员去配套厂家现场服务，解决实际问题，同时随配套厂对其下线维修市场的供应商也进行服务，指导正确安装及技术要点。终于使质量问题得到解决，在浙江地区获得了100%配套的同时，又在维修市场牢牢地站稳了脚跟。另一方面公司通过对市场及时进行调研和跟踪后发现，由于同行竞争对手相当激烈，并且国外轴承厂家纷纷进入国内各大主机配套厂，实力相当雄厚，给公司市场拓展带来困难，公司凭借自身积累的各方面产品技术开发、质量等优势，积极开发与配套厂家车型变换或升级的新产品，满足配套的需要。如公司注意到国家西部大开发装备工业发展的趋势，需开发大量的重型运载车，于是迅速开发出30220、32219等多种中大型圆锥滚子轴承，并与北方奔驰等车型的配套厂家建立业务关系。仅重型车轴承的开发，可为公司每年增加销售1000万元以上。去年公司为适应配套市场开拓，已开发新产品、新品种47种，较好地实现了以新品拓市场的目标。

公司还通过产品质量攻关，解决配套客户长期存在的问题，以优质产品挤占配套市场。2000年一辽宁配套厂发来函电，几次提出公司提供产品有质量问题，该客户提出30309轴承产品异响大，装机要求达到82分贝。根据行业标准，该产品异响为69分贝，针对客户提出的要求，公司专门立项组织人员攻关，通过对产品发生异响因素进行分析改进，使该系列产品全部达到65分贝以下，提高了产品质量，满足了客户的要求，使该客户配套额由2%迅速提高到20%，年新增销售300多万元。

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